{"id":4382,"date":"2021-05-25T22:09:53","date_gmt":"2021-05-25T20:09:53","guid":{"rendered":"https:\/\/elementapp.ai\/blog\/?p=4382"},"modified":"2026-03-01T10:14:50","modified_gmt":"2026-03-01T09:14:50","slug":"jak-rekrutowac-handlowcow-6-praktycznych-wskazowek","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elementapp.ai\/blog\/jak-rekrutowac-handlowcow-6-praktycznych-wskazowek\/","title":{"rendered":"Jak rekrutowa\u0107 handlowc\u00f3w? 6 praktycznych wskaz\u00f3wek"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t<\/i><\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Jak rekrutowa\u0107 handlowc\u00f3w? 6 najlepszych wskaz\u00f3wek<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t25 maja 2021\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Rekrutacja handlowc\u00f3w<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Jak\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

W ostatnich artyku\u0142ach pisa\u0142em o <\/span>kosztownych b\u0142\u0119dach rekrutacyjnych<\/span><\/span><\/a> oraz o tym <\/span>ile b\u0142\u0119dy rekrutacyjne mog\u0105 kosztowa\u0107<\/span><\/a><\/span>. Tym razem prezentuj\u0119 6 praktycznych wskaz\u00f3wek dotycz\u0105cych rekrutacji handlowc\u00f3w<\/strong>. <\/span><\/p>

Przedstawione wskaz\u00f3wki wynikaj\u0105 z mojego w\u0142asnego do\u015bwiadczenia. Niespe\u0142na 10 lat lat rekrutowa\u0142em na stanowiska b\u0105d\u017a stricte handlowe, b\u0105d\u017a te\u017c zwi\u0105zane ze sprzeda\u017c\u0105. Pope\u0142nia\u0142em przy tym r\u00f3\u017cnorodne b\u0142\u0119dy, obserwowa\u0142em b\u0142\u0119dy i dobre praktyki innych os\u00f3b. Ponadto, od 10 lat zajmuje si\u0119 na co dzie\u0144 sprzeda\u017c\u0105, w ostatnich latach sprzeda\u017c to wi\u0119kszo\u015b\u0107 dnia mojej pracy. Wierz\u0119 zatem, \u017ce przynajmniej niekt\u00f3rzy z Was odnajd\u0105 w tym artykule kilka przydatnych rad.<\/span><\/p>

Do dzie\u0142a<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Rekrutacja handlowc\u00f3w - weryfikuj referencje!<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Stanowiska handlowe zwi\u0105zane s\u0105 najcz\u0119\u015bciej z realizacj\u0105 okre\u015blonych cel\u00f3w. Realizacja tych cel\u00f3w jest zazwyczaj \u0142atwo mierzalna. Je\u015bli od kandydata oczekujemy realizacji cel\u00f3w handlowych, to warto sprawdzi\u0107, czy takie cele realizowa\u0142 w poprzednich miejscach pracy. Sprawdzi\u0107 to mo\u017cna m.in. za pomoc\u0105 referencji.<\/span><\/p>

Jak uzyska\u0107 referencje z poprzedniego miejsca pracy kandydata?<\/span><\/p>

Przed wej\u015bciem w \u017cycie przepis\u00f3w RODO nie by\u0142o w\u0105tpliwo\u015bci. Wystarczy\u0142o poprosi\u0107 kandydata o przekazanie kontaktu do poprzedniego miejsca pracy, np. do bezpo\u015bredniego prze\u0142o\u017conego. Oczywi\u015bcie kandydat m\u00f3g\u0142 odm\u00f3wi\u0107 takiej pro\u015bbie. Niemniej jednak nieuzasadniona odmowa stawia\u0142a kandydata w niekorzystnym \u015bwietle. W przypadku uzyskania zgody wystarczy\u0142o skontaktowa\u0107 si\u0119 ze wskazan\u0105 osob\u0105, by uzyska\u0107 informacje o sposobie i efektywno\u015bci pracy kandydata.<\/span><\/p>

Po wej\u015bciu w \u017cycie przepis\u00f3w RODO sytuacja mo\u017ce wydawa\u0107 si\u0119 ju\u017c nie tak prosta. Na szcz\u0119\u015bcie na pytanie:<\/span><\/p>

“Czy mo\u017cna skontaktowa\u0107 si\u0119 z poprzednim pracodawc\u0105 kandydata w celu <\/i>uzyskania informacji na jego temat?”<\/i><\/p>

Urz\u0105d ochrony danych osobowych odpowiada:<\/span><\/p>

“Niedopuszczalne jest pozyskiwanie przez potencjalnego pracodawc\u0119 informacji o kandydacie na pracownika od jego poprzedniego pracodawcy, <\/span><\/i>je\u015bli nie posiada on zgody kandydata na powy\u017csze<\/i><\/b>.\u00a0<\/span><\/i><\/p>

Nale\u017cy te\u017c pami\u0119ta\u0107, \u017ce z\u0142o\u017cenie przez kandydata do pracy tzw. referencji nie uprawnia pracodawcy do kontaktu z podmiotem je wystawiaj\u0105cym w celu pozyskania dodatkowych informacji o kandydacie. Pami\u0119ta\u0107 nale\u017cy, \u017ce udost\u0119pnienie\u00a0<\/span><\/i>pracodawcy danych osobowych nast\u0119puje w formie o\u015bwiadczenia osoby, kt\u00f3rej one dotycz\u0105. Potencjalny pracodawca nie mo\u017ce tym samym zwr\u00f3ci\u0107 si\u0119 do poprzedniego pracodawcy o informacj\u0119, jakie zadania realizowa\u0142 kandydat u tego podmiotu oraz jak\u0105 ma opini\u0119 o kandydacie do pracy. Podczas procesu rekrutacyjnego \u017ar\u00f3d\u0142em informacji, kt\u00f3re dotycz\u0105 przebiegu pracy zawodowej, powinien by\u0107 sam kandydat” <\/span><\/i>(\u017a<\/span>r\u00f3d\u0142o<\/span>:<\/span><\/i> https:\/\/uodo.gov.pl\/pl\/file\/1469<\/a><\/span><\/span>)<\/p>

Z pierwszego zdania odpowiedzi wynika <\/span>a contrario<\/span><\/i>, \u017ce mo\u017cemy uzyska\u0107 od kandydata zgod\u0119, na pozyskanie informacji z poprzedniego miejsca pracy.\u00a0<\/span><\/p>

Dalsza cz\u0119\u015b\u0107 odpowiedzi UODO dotyczy sytuacji, w kt\u00f3rej kandydat przedstawia w dokumentach aplikacyjnych referencje od poprzedniego pracodawcy. UODO wyja\u015bnia, \u017ce przedstawienie tych referencji nie mo\u017cna traktowa\u0107 jako zgody na bezpo\u015bredni kontakt z by\u0142ym pracodawc\u0105. Zgoda na kontakt z poprzednim pracodawc\u0105 musi by\u0107 zawsze wyra\u017anie udzielona przez kandydata.<\/span><\/p>

Naturalnie nie mo\u017cna polega\u0107 wy\u0142\u0105cznie na informacji uzyskanej z poprzedniego miejsca pracy. Referencje bywaj\u0105 jednak niezwykle cenne na etapie selekcji kandydat\u00f3w.<\/span><\/p>

W mojej historii rekrutera zdarzy\u0142o si\u0119 kilkukrotnie zatrudni\u0107 do\u015bwiadczon\u0105 osob\u0119 bez sprawdzenia referencji. W jednym z przypadk\u00f3w okaza\u0142o si\u0119, \u017ce osoba w og\u00f3le nie pracowa\u0142a w firmie, w kt\u00f3rej prac\u0119 deklarowa\u0142a w CV, w innym przypadku osoba pracowa\u0142a tylko trzy miesi\u0105ce, zamiast deklarowanych dwunastu, a w jeszcze innym zupe\u0142nie nie realizowa\u0142a plan\u00f3w sprzeda\u017cowych, cho\u0107 podczas rozmowy zapewnia\u0142a, \u017ce realizacja by\u0142a z du\u017c\u0105 g\u00f3rk\u0105.<\/span><\/p>

Mo\u017ce po prostu mia\u0142em pecha?<\/span><\/p>

Nie s\u0105dz\u0119. Wed\u0142ug badania przeprowadzonego przez Career Builder (<\/span>link do badania<\/span><\/a><\/span>) niemal 60% ankietowanych hiring mened\u017cer\u00f3w potwierdzi\u0142o, \u017ce odkryli k\u0142amstwa w \u017cyciorysach kandydat\u00f3w<\/strong>. Problem mo\u017ce by\u0107 niedostrzegalny przy niewielkiej liczbie kandydat\u00f3w. Czym wi\u0119cej proces\u00f3w rekrutacyjnych, tym jednak wi\u0119ksza szansa na pojawienie si\u0119 czarnej owcy. Referencje pomagaj\u0105 wykluczy\u0107 z procesu osoby ukrywaj\u0105ce niewygodne informacje lub wprost przekazuj\u0105ce nieprawd\u0119.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t

Rekrutacja handlowc\u00f3w - pytaj o KPI<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

Zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 stanowisk handlowych zwi\u0105zana jest z realizacj\u0105 <\/span>kluczowych wska\u017anik\u00f3w efektywno\u015bci<\/a><\/span> (ang. Key Performance Indicators). Kandydat\u00f3w, od kt\u00f3rych oczekujemy do\u015bwiadczenia i samodzielno\u015bci, warto zapyta\u0107 o te wska\u017aniki. Najcz\u0119\u015bciej wska\u017anikami s\u0105 ilo\u015bci okresowych aktywno\u015bci sprzeda\u017cowych oraz warto\u015bci finansowe sprzeda\u017cy: telefony, e-maile, spotkania, ilo\u015b\u0107 i warto\u015b\u0107 ofert, warto\u015b\u0107 sprzeda\u017cy itp.<\/span><\/p>

Po przedstawieniu tego, co kandydat ma sprzedawa\u0107 w naszej firmie, mo\u017cna poprosi\u0107 o propozycj\u0119 wska\u017anik\u00f3w, wraz z ich uzasadnieniem, kt\u00f3re kandydat realizowa\u0142by na stanowisku, o kt\u00f3re si\u0119 ubiega. Takie pytanie da nam szans\u0119 zbadania do\u015bwiadczenia kandydata, jego umiej\u0119tno\u015bci analitycznego my\u015blenia oraz cel\u00f3w, jakie stawia przed sob\u0105.<\/span><\/p>

Je\u015bli kandydat nie posiada wystarczaj\u0105cej wiedzy o naszym rynku, produkcie lub us\u0142udze, to odnotujmy czy:<\/span><\/p>